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服务就是最好的产品

   “去年我们的销售额能同比增长20%以上,与一项新产品的推出有直接联系。”最近,青岛樱花谷科技生态园总经理王松和笔者聊天时表情轻松,带着满满的自豪感。他所说的新产品既不是新品种也不是特殊规格的苗木,而是服务,专业的服务。

    作为一家专业生产樱花的企业,樱花谷近5000亩苗圃种的都是樱花,也曾因市场低迷而压力山大。不过,随着花卉旅游、休闲农业的不断升温,以樱花为主题的园区建设让其获得了新商机。对樱花园区来说,要的不只是把树栽活,更要求看到美景,甚至是锁定花期、延长花期。而提供这些服务正是樱花谷公司的强项。

    据王松介绍,除了卖苗,他们从土壤改良、苗木运输,到移栽定植、养护管理、花期控制等为客户提供全面服务,整个过程都有专业人员监督,工作人员中甚至包括山东农业大学的教授级专家。因为有服务做背书,江苏盐城大洋湾樱花庄园一个项目就从该公司采购了胸径6厘米至20厘米的樱花1万株。

    “任何时候,在消费品中,除了以商品形式存在的消费品外,还包括一定量的以服务形式存在的消费品。”马克思的这句话,在苗木行业处于牛市时从业者认识并不深入,但当去产能的大潮袭来之际,能够领会其意义并开始行动的人,会更早发现新的商机。

    王松就属于这类先知先觉的人。卖樱花是第一次销售,跟进的配套服务是第二次销售,后者不仅是产品,而且也是客户更需要的。行业进入调整期,别人卖的只有苗木一种产品,你却能够把垫资、养护、景观打造、推广宣传等相关服务配套销售,企业自然会形成更强的竞争力,获得更多机会。

    从另一个角度看,传统思维中苗圃的产品只有苗木,要做的就是种好苗木卖出去,最多加上起苗、装车、运输和定植等。但现在市场变了,苗木本身作为曾经最重要的产品,其地位正在被不断蚕食和边缘化,与之相关的服务成为新市场开始绽放。虽然新市场的需求超出了苗木企业的经营范畴,但只有倒逼出来的创新才能让苗企找到出路,从而促进整个产业发展升级。

    在其他行业,把服务作为产品的现象已相当普遍。京东商城在销售电子产品的同时,还销售保修保养。例如笔记本电脑就有延长保修1年、意外保护1年、清洁保养1年不限次等六项服务,价格从99元至399元不等。在这个电脑硬件信息公开、一台笔记本电脑利润可能只有几十元的时代,上述服务的收入在公司效益中已占到不小比例。

    著名油漆公司立邦的广告大家都看过:立邦刷新。是的,立邦已不满足于只卖油漆了,他们还刷房子。对正在装修的业主来说,与其找不熟悉的装修队,不如选既有品牌又更专业的大公司;而对立邦来说,在激烈的市场竞争中也获得了新的业务空间。

    苗木行业的服务类产品不多见,是因为前些年日子太好过了。现在好日子结束了,想把苗木卖出去,打价格战是没有技术含量的做法,大家都不会有好结果。虽然种植新品种、发展不同产品类型、降低成本等都是应对市场低潮的手段,但服务作为一种新产品的重要性与日俱增。近期,服务也许是销售苗木的配套产品,只能起到辅助作用;但在不久的将来,相信它会成为一种独立的产品,让一些苗企独辟蹊径。对他们来说,服务就是最好的产品。

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